Любой сайт, который что-то продает (программный или информационный продукт, товары интернет-магазинов, собственные изделия hand-made и т. д.), – это и есть воронка продаж. Судите сами: на входе из органической или рекламной выдачи сюда приходят все, кому в принципе интересна тема. По мере проникновения в структуру ресурса отсеиваются немотивированные читатели и мотивируются недостаточно заинтересованные. На выходе из 3000 уникальных посетителей продукт покупают 300 человек (утопия, конечно, но почему нет). Итак, продающий сайт как воронка продаж, как это?

Особенности работы с продающим сайтом, как с воронкой продаж

Воронка вырисовывается очень четко. А это значит, к сайту, как к техническому ресурсу, можно применять все те же маркетинговые приемы, что и к классической (появившейся задолго до онлайн-заработка) воронке продаж. Только сначала нужно выделить особенности этой новой веб-воронки. К ним относятся.

  1. Плюсы:
    • отличные возможности отслеживать и анализировать этапы сужения клиентского потока;
    • широкие возможности для сегментации трафика (деления посетителей по группам – признаки и способы подбираются под конкретную задачу, которую надо решить);
    • масса возможностей воздействия на слабые места воронки.
  2. Минусы:
    • болевые точки есть у всех сайтов-воронок, причем новые узкие места появляются сразу после устранения старых;
    • инструментов для преодоления возражений пользователей совсем немного (дизайн, контент, юзабилити);
    • практически все доступные способы работы с возражениями платны (нужно привлекать лидеров мнений, рекламщиков, контент-менеджеров, платный софт для отслеживания метрик).

Структура воронки

Это основные нюансы работы с сайтом воронкой, а как она выглядит? Трафик проходит всего 4 этапа и на каждом его объем уменьшается. Первый шаг – сбор трафика (контекстная реклама, SMM, форумы, органическая выдача, поисковая оптимизация). Второй и третий – приход посетителей, их регистрация (или использование демоверсии продукта). Последняя стадия – покупка. На третьем шаге возможны вариации в зависимости от того, что сайт продает:

  • для SaaS-сферы – триал;
  • инфокурсов – оформление подписки или запись на бесплатный промоушн-вебинар;
  • интернет-магазина – добавление товара в корзину.

Расчеты

С  последней частью воронки (самым узким местом) все ясно. Это закрытая сделка, которая принесла проекту конкретный Profit – доход до вычета себестоимости Revenue или валовую прибыль до уплаты зарплаты сотрудникам Gross Profit. На основе этого показателя уже можно рассчитывать базовые метрики – стоимость привлечения одного покупателя, доход с клиента за конкретный период и ROI. Дополнительно к перечисленному для анализа эффективности воронки обязательно нужно просчитывать две конверсии:

  • на переходе между II и III этапами (от посетителя к пользователю «пробника»);
  • между пользователем тестового продукта и покупателем полной версии.

Зачем «превращать» продающий сайт в воронку

Что дает такой подход к развитию продающего сайта или его продвижению? Простую и понятную картинку того, в каком месте есть пробелы. Имея четкое представление о том, на каком этапе отсеивается больше всего людей, можно разработать четкую стратегию действий для наращивания конверсии – итоговой прибыли.

Простой пример: низкая активность перехода от посетителя к зарегистрированному пользователю – явное следствие недостатка работы с возражениями. Люди по умолчанию не хотят оставлять свои данные или куда-то подписываться, не видя для себя в том выгоды. Не убедив их, что выгода есть, результата добиться не получится.

Если после тестирования продукта клиент не оформляет покупку, значит, продукт либо не отвечает его запросам, либо слишком дорог для него, либо чем-то не устроил. Найти проблему поможет опрос и А/Б-тестирование.

С первыми этапами тоже многое становится понятным. Если люди из социальных сетей или поисковой выдачи не идут на сайт, значит, нужно менять сниппеты, работать над репутацией, нагнетать рекламу.