Лидогенераторы – компании и агентства, которые собирают контакты потенциальных покупателей различных нишевых товаров или услуг, чтобы перепродать их представителям соответствующих ниш – не так давно были на пике популярности. Правда, став актуальным направлением, лидогенерация очень быстро привлекла внимание не самых честных исполнителей – качество лидов начало снижаться, а с ним упал и спрос на них.

Как с этим сегментом веб-услуг обстоит дело сейчас? Есть ли смысл начинающим или уже опытным участникам бизнеса различных профилей закупать лиды «пачками»? Или от такой практики лучше отказаться раз и навсегда?

На самом деле, здесь все обстоит ровно так же, как и в любой сфере продаж: если товар покупается, значит, он кому-то нужен. И у лидогенерации есть свои плюсы. Как и минусы, которые надо сопоставить с преимуществами, чтобы принять верное решение.

3 плюса закупки лидов

Достоинства такой практики понятны – они на поверхности:

  • компании для старта де-факто даже сайта не нужно, достаточно телефона и нескольких сотрудников, которые смогут совершить звонки, проработать потенциального клиента и закрыть продажу;
  • времени и денег на поиск потенциальных покупателей разной степени «прогретости» тратить не надо;
  • скорость и объемы продаж можно менять 1–2 новыми закупками (больше куплено лидов – больше продаж).

Недостатки лидогенерации

Минусов больше, но с ними можно работать. Во-первых, это низкая скорость окупаемости инвестиций в контакты клиентов. В зависимости от характера продвигаемой продукции или услуги сроки «созревания» целевой аудитории к сделке могут сильно отличаться.

Для дорогих услуг (риэлтерских, например, или связанных с инвестированием средств в новый стартап), для продажи которых часто и привлекаются покупные лиды, этот срок варьирует от 1–3 недель до 3–9 месяцев. А ведь закупать контакты возможных покупателей придется постоянно, чтобы не создавать просадок по прибыли в будущем. В первые месяцы (до года) бизнес может быть сильно убыточным.

Нужны хорошие продажники

Второй момент – высокие требования к квалификации сотрудников отдела продаж. Им предстоит не только презентовать товар/услугу, но и отработать возражения, а нередко – и «прогревать» потенциальных партнеров. Чем лучше они справятся с работой, тем выше будет отклик. Но по-настоящему хороших продажников не то что в веб-индустрии – в любой бизнес-нише всегда был острый дефицит.

Мало информации

Третий момент: нет никаких гарантий, что продавец лидов сработает честно и предложит список телефонов (электронных адресов) тех людей, которые интересуются конкретным продуктом. Часто в списке данных банально не хватает информации для обработки клиентов.

Де-факто хороший лидогенератор должен сообщить не только канал для связи, но и:

  • источник, с которого пришел клиент;
  • информацию по его характеристикам (род деятельности, возрастная категория, иногда имеют значение семейное положение и дети);
  • финансовое состояние (например, для продажи услуг по сопровождению процедуры банкротства, продавцу нужно знать не только то, что у человека есть долги и просроченные кредиты, но и его перспективы пройти по льготной программе оформления банкротств).

Список на самом деле можно продолжать. Лиды так дорого стоят не потому, что облегчают бизнесу работу, а потому, что предполагают полное информационное сопровождение. Которого часто де-факто нет. И покупатель лидов на самом деле нередко не может получить никакой гарантии, что приобретает информацию именно по своей целевой аудитории. И что эта аудитория «теплая» или «горячая» – в какой-либо степени готова к совершению покупки.

Без возврата денег

Отсутствие гарантий и само по себе минус. Причем лидогенераторы в большинстве случаев не гарантируют практически ничего. Максимум, на что можно рассчитывать, это замена лида, если покупатель сможет доказать, что контакт человека, никоим образом не заинтересованного в конкретном приобретении. Что (доказать), понятное дело, не так уж просто.

Откровенный обман

С отсутствием гарантий и неработающим механизмом возврата потраченных денег связан главный недостаток работы с готовыми лидами – риск откровенного мошенничества. Рынок услуг по лидогенерации нельзя назвать «белым». Здесь используется довольно много «серых» схем для сбора реквизитов клиентов. Что вызывает сразу несколько проблем:

  • высока вероятность негативной реакции потенциального покупателя в принципе на звонок с коммерческим предложением;
  • открываются большие возможности для подтасовок (например, когда под видом лидов продают собственных ботов, которые уже достаточно «умны», чтобы провести переписку, вполне похожую на человеческую).

Ситуация усугубляется еще и тем, что лиды в 99,99% случаев не продаются «поштучно». Можно купить только условную базу с количеством номеров от 20–50 минимум. Даже при цене лида в 300 рублей (а это далеко не предел) сумма выходит приличная – от 6 до 15 тыс. рублей, потенциально потраченных впустую.

Так стоит ли работать с готовыми лидами?

Минусов, конечно, много, как и рисков, и негативных моментов, способных привести к сливу бюджета. Но их можно свести на нет, если уметь работать с контактами клиентов. Правда, большинство усилий по снижению рисков здесь сводятся даже не к грамотной продаже, хотя она имеет большое значение.

Главное условие окупаемости инвестиций в лидогенерацию – выбор лидогенератора. Он должен быть серьезным, профессиональным, ответственным и надежным. Если такого партнера найти удастся, то вложения могут оказаться весьма эффективными.

Останется только совершить еще 3 важных действия:

  • прописать скрипты под каждую категорию приобретенных лидов (здесь есть еще один минус по сравнению с самостоятельным поиском и привлечением – менеджер совершенно не знает того, кому звонит);
  • разработать тактику «прогрева» лидов, поскольку опыт показывает, что они в случае с покупкой баз очень редко оказываются готовыми к покупке (здесь важно не бросаться на амбразуру, сразу предлагая купить/заказать/вложиться, а постепенно вести человека через воронку продаж);
  • четко контролировать точки касаний лидов, для чего нужна хорошая CRM.

Если этот процесс будет организован грамотно (читать: будет постоянно донастраиваться с учетом получаемого опыта созвонов), эффект будет. Иногда – ошеломительный.