Выход продавца на маркетплейсы практически стал одним из этапов нормального развития бизнеса. Как только компания достигает уровня, при котором не справляется с трафиком или может развивать географию рынков, ей есть смысл регистрироваться на таких площадках.

Да, маркетплейсы очень быстро вписали себя в историю e-commerce. А это значит, что каждому предпринимателю с амбициями нужно понимать, что его ждет, когда придет пора заявляться на одном из них. Эксперты осветили 5 самых важных моментов процесса выхода на маркетплейс, которые интересуют продавцов в первую очередь.

Кто может торговать на маркетплейсе

Здесь все просто. Площадки подчиняются законодательству России, которое разрешает ведение предпринимательской деятельности только при наличии соответствующей регистрации. То есть торговать здесь могут только:

  • юридические лица, внесенные в ЕГРЮЛ ФНС;
  • индивидуальные предприниматели из списка ЕГРИП;
  • самозанятые граждане (плательщики налога с дохода от предпринимательской деятельности – НПД).

Все, кто не входит ни в одну из трех категорий, торговать на маркетплейсах, работающих на просторах Рунета (начиная с «большой тройки» – Wildberries, Aliexpress Россия и Ozon), не могут. С физическими лицами площадки не сотрудничают.

Какие документы нужны для начала сотрудничества

Список определяет конкретная платформа. Он есть на сайте любого маркетплейса. Если обобщить, то в пакет обязательно попадут:

  • выписка из ЕГРИП, ЕГРЮЛ (самозанятых обычно проверяют самостоятельно через открытые базы ФНС);
  • товарный знак (для тех, кто реализует собственную продукцию);
  • договор с поставщиком (для тех, кто перепродает чужой товар);
  • документы, подтверждающие наличие логотипа, фирменных цветов и других параметров, зарегистрированных в Роспатенте;
  • последние налоговые декларации;
  • паспорта товаров (если они предполагаются);
  • сертификаты соответствия (для отдельных категорий продукции).

Реже маркетплейсы требуют копии удостоверяющих документов на владельцев или руководителей компании-продавца. Иногда просят показать последние товарные накладные.

Одно из требований для подключения бизнеса к маркетплейсу, которое тоже относится к документальной части, – наличие цифровой подписи (для Wildberries) или договора с провайдером ЭДО (электронный документооборот).

Сколько стоит выход на маркетплейс

Стоимость выхода на большую площадку продаж со всеми ее маркетинговыми и логистическими возможностями может очень сильно отличаться. Кто-то привлекает для такой работы специалистов профильных агентств. Их услуги стоят дополнительных денег, зато экономят силы, время и нервы продавцу. При условии, конечно, что исполнитель попадется опытный, компетентный и порядочный.

В целом диапазон – от 0 рублей (не считая абонемента ЭДО и зарплат собственных работников, которые будут заниматься оформлением товарных карточек, подготовкой документов и их сканированием) до 30–50 тыс. рублей.

Услуги профильных посредников обычно обходятся в 5–25 тыс. рублей, в эту стоимость входят:

  • оформление договора с площадкой (с юридической проверкой и вычиткой);
  • планирование;
  • подготовка спецификаций (как правило, специалист проводит 1–5 первых продаж, чтобы показать заказчику механику действий на примере);
  • первая отгрузка и другие услуги.

На оформление товара тоже могут тратиться средства. Если продавец хочет сделать профессиональную фотосессию, заказать описания, закупить упаковки, стикеры и другие расходные материалы. Последние в случае с выходом на торговлю через маркетплейс закупаются оптом, потому будут стоить довольно внушительных денег. В среднем для магазина с количеством позиций от 20 шт. эти расходы составят 15–40 тыс. рублей. Очень многое зависит от категории товара.

Что касается стоимости сотрудничества с площадкой, то она устанавливается самой платформой. Как правило, комиссия взымается с каждой продажи в процентах от стоимости товара. Причем с учетом категории продукции этот процент может меняться. По состоянию на май 2021 года в крупнейших сервисах он составляет от 5 до 20%. «Дороже» всего продавать электронику.

В некоторых случаях используется еще и фиксированная комиссия (в довесок к «плавающей»). Она есть, например, у Wildberries. Начисляется такая плата за ряд услуг сервиса – упаковку, подготовку к доставке, хранение товара, вложение листовок и т. д.

Сколько времени займет процесс

Новые продавцы на маркетплейсе проходят обязательную проверку. Ее длительность варьирует в небольших пределах – от 3–5 дней до 1–2 недель. Чем более полным будет пакет документов, тем скорее новому участнику разрешат осуществлять деятельность на площадке. Ускорению процедуры проверки способствует здоровый интерес со стороны заявителя касательно этапа модерации.

Карточки товаров тоже проверяют. На них тратится от 1 до 3 дней. Как правило, хороший рейтинг продавца способствует быстрой модерации его товаров.

В целом с учетом всех подготовительных процессов и действий, связанных с загрузкой товарных позиций, на полный запуск обычно тратится от 7 до 10–14 дней. Это с учетом времени, проведенного в очереди для отгрузки товара на склад маркетплейса (если он будет продаваться не со склада продавца).

С какими сложностями может столкнуться продавец маркетплейса

99% жалоб участников различных платформ связаны с одним или несколькими факторами из топ-7, представленного ниже.

  • Принуждение к снижению цен. Жесткая конкуренция имеет место не только внутри маркетплейса, но и между самими сервисами. Пытаясь завоевать как можно большую долю рынка, площадки часто создают условия, при которых продавцы ходового товара вынуждены снижать его цену. Или их продукция просто будет в «хвосте» выборки.
  • Требования по подключению ЭДО. Далеко не каждая система устроит всех.
  • Технические сбои и недоработки. Кто-то дает на исправление данных в карточке собственного товара ограниченное время (а где-то их править вообще не всегда получается). Кто-то хочет видеть выкладку документов, которые не загружаются. Примеров много. В каждом случае надо суметь найти подход к техподдержке.
  • Штрафы и баны. Они начисляются как за просрочку доставки, организованной продавцом, так и за торговлю товарами, чье название созвучно с крупными брендами. Перед регистрацией в сервисе, стоит почитать, за что он может оштрафовать или выдать пожизненный бан.
  • Рейтинг продавцов. Все используют этот подход. Рейтинг составляется по отзывам, посещаемости страниц, продаваемости товара. Для новичков это большая проблема.
  • Вывод средств. В большинстве случаев он доступен 1–4 раза в месяц. Только Aliexpress в этом плане более или менее лоялен: он разрешает выводить деньги через сутки после продажи без ограничений по количеству выводов. У остальных такая возможность либо платная, либо отсутствует.
  • Путаные схемы доставки. Разобраться с тем, как все работает, в первые недели после запуска, очень сложно.

Конечно, все проблемы решаемы и не так страшны, как может показаться. Но настроиться на их вероятность все же надо. Чтобы как минимум не гарантировать в рекламном сообщении доставку в течение 2 часов в первые 1–2 месяца после старта.