Всемирные экономические кризисы влияют на экономику всех стран, заставляя клиента все дольше и пристальнее выбирать поставщика или исполнителя. Если ваши продажи упали, надо тщательно проанализировать: возможно проблема окажется не в кризисе (очень легко на него все списать), а в недоработанном сайте или равнодушных к проблемам клиента менеджерах по продажам. Если взять несколько учебников по психологии и разобрать их детально, можно с легкостью научиться технологиям влияния и понять, на какую “мозоль” и когда нужно давить, чтобы появились продажи.
Однако в наше время читать «много букв» не модно, поэтому попробуем описать весь «секрет» кратко и максимально ясно. Анализируя разнообразные методики, которые легли в основу систематического анализа человеческой психологии, решено было выбрать одну, которая показалась наиболее интересной.
В книге «разноцветный менеджмент » Валерия Пекаря говорится о 8 парадигм мышления, из которых нас в принципе интересуют лишь 5, а именно:архаичная, индивидуалистическая, социалистическая, предпринимательская и экологическая. Каждая из этих парадигм имеет свою «болевую зону» и если на нее нажать — можно получить довольно таки интересный результат.
Парадигмы мышления клиентов или как надавить на “болевую точку”
Давайте разберем подробнее каждую из парадигм:
- архаичная-поддержание традиций и наставлений предков;
- индивидуалистическая — собственное эго и чувство силы;
- социалистическая — принадлежность к определенной группе, соответствие определенной модели;
- предпринимательская — успех, возможности, комфорт;
- экологическая забота об окружающей среде и окружению.
Портрет целевой аудитории
Стоит сделать ремарку, что всем нам присуща в определенной степени каждая из парадигм, но одна из них всегда будет доминантной.
- архаики — в основном пенсионеры и люди с относительно низким достатком, иногда самозанятые предприниматели;
- индивидуалисты — молодежь, которая рвется в мир для новых достижений и «нарциссы»;
- социалисты — люди, которых поглотила система (превратила в еще одного клерка), они выбрали быть «середнячком», живут сегодняшним днем;
- предприниматели — те, кто занимается бизнесом и считает, что он сам отвечает за свое будущее, собственные чувства и собственную судьбу;
- экологисты — бывшие предприниматели или люди, которые перепрыгнули предыдущий уровень, занимающиеся саморазвитием, имеют философское видение мира, заботятся об «окружающей среде».
Почему сайты не продают, тяжело происходит коммуникация, продажи падают?
Зная, какие есть парадигмы мышления, нужно лишь изменить подход в подачи информации на всех каналах, которые используются для продажи. Ведя переговоры с клиентом, нужно общаться на “его языке” так, как нас учат бизнес-тренеры и они правы.
О чем говорить с клиентами, чтобы они купили:
- архаичная — говорите о том, что “наши предки завещали”, создайте ореол мистики и цитирование предков, старых обычаев, правил;
- индивидуалистическая — обращайте внимание на то, что клиент должен быть первым, сильным, лучшим, должен выделяться;
- социалистическая — им важно принадлежать к определенной группе, такие себе “синие воротнички” или “офисный планктон”, используйте такие слова как: правильно, нужно, путь, смысл и порядок;
- предпринимательская — покажите, как с Вами он добьется успеха, достигнет лучших результатов и сможет эффективнее действовать;
- экологическая — сделайте акцент на сохранение природы, здоровья, долголетие.
Если на сайте изменить вектор описания с того, «какая мы классная динамичная команда» на «какие Вы получите выгоды» с поправкой на определенную парадигму, то эффективность генерации лидов и продаж возрастет в разы!
Если в разговоре по телефону со знанием подходить к заготовленных фраз и использовать их уместно, тогда опять же, будут продажи.
Если вооружиться этой информацией, то можно сделать сайт более успешным в продажах и эффективнее преподносить своим клиентам собственные продающие оферы.