В развитии онлайн-продаж чего угодно крайне важен баланс. Часто администратор ресурса увлекается СЕО или контентом, упуская из виду главное: магазин работает с живыми людьми, а не роботами, и продавать он должен людям. Техническое исполнение и психология продаж в этом бизнесе фигурируют в равных долях. Семантика – это хорошо, но с ней одной нельзя выйти на конверсию в 10–20%. Нужно еще и доверие пользователей, а его можно добиться через отзывы клиентов для продающего сайта.

А на него работает антураж – упоминания о ресурсе так называемыми лидерами мнений (звезды, ученые, селебрити, профессионалы сферы, в которой работает магазин), обзоры в крупных изданиях, реклама у известных блогеров. В этом же списке находятся и отзывы – самый недооцененный и недоиспользованный механизм продвижения продающего ресурса по состоянию на 2019 год.

На что способны отзывы клиентов

Проблема не в том, что отзывов на главной странице или в карточках товаров мало. Очень часто их много, но поданы они в хаотичном порядке, без правильного оформления. Потому работают на привлечение лидов постольку-поскольку. Тогда как при грамотном применении реальные отзывы могут решать ряд задач.

  • Самое очевидное – «греть» посетителей, мотивируя на покупку. Есть российские исследования, которые демонстрируют, что мнение других людей в 100% случаев влияют на принятие решения о совершении действия – в разной степени, да, но влияют на всех.
  • Демонстрировать «холодным» читателям интерес публики к продукту. Людям свойственно формировать потребность, учитывая интерес к товарам со стороны других людей. Чем он выше, тем больше сомнений у потенциального покупателя в том, что товар ему без надобности.
  • Поддерживать связь с действующими клиентами. Обращение за отзывом – это знак внимания, демонстрация ценности мнения человека, желания сделать сервис еще лучше. Напомнив о себе недавнему покупателю, можно получить очередной заказ. Если построить этот диалог правильно, конечно.
  • Показать поисковым сервисам солидность сайта. Яндекс, если судить по многолетнему опыту, не так чувствителен к упоминанию крупных брендов на ресурсах, но и с ним это работает. Google же «любит» любую связку с большими брендами.
  • Еще один очевидный эффект отзывов клиентов – репутационный. Положительное мнение покупателей (или исправленное после урегулирования конфликта) формирует доверие – ключевое условие постоянных покупок.

Как правильно оформлять отзывы клиентов

Времена, когда рецензии покупателей «прятались» в отдельный блок или сортировались по товарам с размещением в соответствующих карточках, прошли. Эксперты настоятельно советуют размещать отзывы внизу главной страницы (над или под блоком новостей).

Здесь наиболее эффективны два приема: картинки с известными логотипами (если в портфеле клиентов имеются крупные компании) или отдельные формы для каждого отзыва. Первое предпочтительнее, но не всегда начинающий интернет-магазин автозапчастей может похвастать сотрудничеством с региональным дилером Nissan, например. Если вам повезло, обязательно дополните значки с логотипом:

  • текстовым отзывом (если букв много, можно ограничиться 1–2 строчками, а остальное оставить под катом, только ссылку на многоточии или слове «подробнее» следует сразу сделать открывающейся в соседней вкладке);
  • именем и должностью сотрудника, который представлял бренд (этот момент надо согласовать с автором отзыва – многие не хотят афишировать свое полное имя, тогда стоит ограничиться только именем собственным);
  • датой отзыва.

Без громких имен

Если гигантов среди клиентов пока нет, следует правильно оформить имеющиеся рецензии от покупателей. Практика показывает, что доверие читателей вызывают отзывы клиентов с фотографией, названием компании, указанием возраста покупателя, описанием приобретенного товара (можно использовать ссылку на его карточку).

Очень хорошо работают структурированные отзывы-анкеты. Получить их можно, если настроить страницу продажи так, чтобы после оформления сделки покупателю предлагалось ответить на 2–3 вопроса. Только не сразу (это может вызвать раздражение, так как человек еще не получил товар и пока ничего не может о нем сказать), а после доставки.