Все говорят о необходимости использования УТП или отстройки от конкурентов, но никто не рассказывает, где искать такие свойства и качества бренда, чтобы уникализировать и его, и продукты, под ним продаваемые. Конечно, у крупных компаний с этим проблем не возникает, там над поиском уникальных преимуществ (и не в количестве 1 штуки) работает целая команда маркетологов.

А что делать магазину пряностей или оптовой базе продуктов питания? Если какая-нибудь мини-пиццерия в офлайн может заменить УТП «фишкой» вроде огромной пластиковой пиццы у входа, то онлайн-торговцам с этим сложнее.

Но выход, как водится, есть всегда. И даже самую банальную гречку или граненые стаканы можно продавать ярко. Рассказываем, где искать признаки УТП.

Товар

Очевидный источник товарного преимущества (понятен даже из названия) – товар. Это может быть конкретная продукция (от брелоков до стальных резервуаров) или услуги, неважно. Главное, найти их отличие от других аналогичных предложений. Что это может быть.

  • Узкая ниша. Комплектация товара под нужды покупателей, например. Можно подбирать не джинсы, а готовый look. Не туфли, а полный набор: обувь, цветные пластиковые шнурки, утепленные стельки.
  • Технологии изготовления. Необязательно ваши, можно отстроиться от конкурентов тем, что вы правильно выбираете поставщиков с товаром, выполненным по особой рецептуре.
  • Производители. Кто-то собирает все дешевые предложения нормального качества на рынке. Кто-то работает исключительно с носителями лейбла «Экопродукта». Кто-то ежегодно проводит мониторинг рынка производителей, чтобы предложить покупателю гарантированное качество.
  • Лидерство. Не нужно позиционировать себя лучшими на всем рынке, если это не соответствует действительности. Можно же быть лидерами по количество товаров одной группы, крупнейшими в своем регионе/районе/городе, первыми по скорости доставки или отклика на заявку.
  • История. Отлично работает в фармацевтике, эзотерике, на рынке алкогольных напитков или биоактивных добавок. У посетителя всегда вызывает интерес рецептура, используемая с I века до н. э.

Деньги

За неимением фактического преимущества многие пытаются отстроиться за счет цены. И это не работает, потому что на товары массового потребления разбег цен очень маленький (по крайней мере, внутри линейки одного производителя).

Это не означает, что ценовой фактор использовать не стоит. Напротив, ничто так не мотивирует к покупке, как финансовая выгода. Просто подавать ее нужно нетривиально: предлагать цены не ниже, чем у конкурентов, а со скидками. Или наоборот, без скидок, но сразу по минимально возможной цене.

А еще можно сформировать целый каталог способов и схем расчета, чтобы человек мог выбрать самый удобный алгоритм. Или внедрить программу монетизируемых бонусов (на базе кешбэка или дисконтной системы).

Сервис

Качество обслуживания, если вы его действительно можете предложить, вполне годится на роль УТП. Здесь можно использовать как материальные, так и нематериальные «отстройки». Первые – это экономия денег за счет бесплатной доставки или гарантийного техобслуживания. Плюс, выгодная покупка благодаря профессиональной консультации (расчету количества, подготовки нескольких коммерческих предложений в разных ценовых категориях для выбора).

Нематериальные преимущества сервиса – это приятная атмосфера, дружелюбные консультанты, помощь не кого-нибудь, а главного специалиста. Быстрая обработка заявок, экспертное мнение в одном клике, конфиденциальность – все это нематериальные сервисные преимущества продавца.

Люди

Наконец, персонал – это кладезь уникальных товарных плюсов. Личная история основателя бизнеса, заслуженные эксперты ниши с 20-летней практикой, слаженная команда. Только не стоит повторять то, что уже многократно использовано другими (молодая динамично развивающаяся компания, честные автомастера, непьющие грузчики). Все это важно, но описывать достоинства сотрудников так же, как это делали миллионы до вас, неэффективно.