2020 год наглядно показал: все бизнес-процессы, которые можно перевести в онлайн, надо переводить. Более того, любому бизнесу (и особенно малому) сегодня выгодно иметь дополнительную интернет-площадку продаж – сайт, канал в социальной сети, интернет-магазин.

Правда, чтобы создать и раскрутить эту площадку, нужно заплатить немалые деньги. Разработка интернет-магазина, например, будет стоить от 15 до 150 тыс. рублей в зависимости от выбора CMS и методов продвижения. Хороший раскрученный канал в популярной социальной сети обойдется минимум в 30 тыс. рублей. А таких каналов желательно иметь несколько – по одному хотя бы в 2–3 популярных проектах. И кто-то за какие-то деньги должен их постоянно обслуживать: публиковать посты, отвечать на комментарии.

Альтернатива собственным каналам онлайн-продаж

Для малых компаний, которые оказались в не самом простом финансовом положении сегодня, когда многие рынки считают убытки из-за пандемии, даже 30–50 тыс. рублей на свой канал продаж – это дорого. Выделять такие деньги могут не все.

Да этого может и не потребоваться. С недавнего времени в Рунете не хуже грибов после дождя растут всевозможные маркетплейсы. На них можно торговать, не имея собственного сайта. Неудивительно, что к ним присматриваются все участники e-commerce – новые, опытные и даже те, у кого уже есть неплохо продающие веб-ресурсы.

Насколько выгодно торговать на маркетплейсах? Кому это подойдет? Что нужно от бизнеса, чтобы начать работать на такой – общей – площадке? Разбираем основные вопросы новичков и тех, кто только думает переходить из офлайн в онлайн, пока не началась вторая волна коронавируса.

Пять плюсов торговли на маркетплейсе

Те, кто уже изучил вопрос и наработал некоторый стаж на маркетплейсе, озвучивают следующие преимущества такой работы:

  • Большой трафик. Иногда (как на Яндекс.Маркете) – очень большой. Для одного интернет-магазина собрать такое количество уникальных посетителей в сутки – нечто из области фантастики. А на массовой площадке эти посетители уже есть, остается только привлечь их внимание именно к вашему магазину.
  • Никаких проволочек. Достаточно зарегистрироваться, подписать документы, разместить товар на сайте – и можно начинать продавать.
  • Экономия на раскрутке. Маркетплейс собирает комиссии со своих участников и располагает довольно внушительными суммами, львиная доля из которых идет именно на маркетинг. Продавцам не нужно прорабатывать SEO, платить за рекламу, настраивать всевозможные кампании и искать хорошего специалиста по техническому аудиту – все это делает администрация площадки.
  • Большой выбор современных технических решений. Опять же, малый бизнес позволить себе многие из этих возможностей не способен, а на маркетплейсе доступ к ним предоставляется вместе с контрактом.
  • Практически неограниченная география охвата. Да, это нужно не всем. Но даже самые локальные фирмы хотят, чтобы их видели в любом уголке России. На условиях фулфилмента, к слову (когда маркетплейс принимает на себя полный пакет задач по обслуживанию покупателей – от заказа до доставки товара продавца), даже небольшой магазин товаров из Нижнего Новгорода может реализовывать свою продукцию и в Москве, и в Казани. Другой вопрос, осилит ли он такие масштабы.

А что минусы

На первый взгляд, сотрудничество с гигантами выглядит очень привлекательным. Но при ближайшем рассмотрении его минусы могут оказаться весомее плюсов.

В частности, главное, на что сетуют действующие участники различных проектов, – полная зависимость от условий этих проектов. Как правило, желая получать все «плюшки» маркетплейса, каждый из его продавцов обязан:

  • принимать участие в масштабных акциях;
  • оптимизировать цены, согласно политике площадки;
  • предлагать программы лояльности;
  • платить комиссии;
  • покупать услуги, которые могут быть бизнесу и не нужны, чтобы получить доступ к трафику покупателей;
  • соглашаться на отсроченные выплаты или предоставлять рассрочку;
  • работать с банками, с которыми компания может не хотеть работать и т. д.

За нарушение правил установлены штрафы. А в случае «забастовки» или отказа платить магазин попросту может потерять клиентов.

Второй момент – конкуренция. Она на маркетплейсе очень концентрированная. Что, может быть, не так плохо, если вы торгуете очками ночного видения, но сильно снижает реальные продажи в сравнении с ожидаемыми для популярных товаров.

Третий минус – рейтинг. За своим местом в нем нужно постоянно следить, стремиться вырасти, обогнать лидера и т. д. Это несколько уводит от понятия «свое дело» в сторону работы на начальство.

Наконец, выстраивать персональные отношения с постоянными клиентами в таком формате работы довольно сложно. Потому что для покупателя не существует бренда – существует большой гипермаркет товаров, доступных онлайн.

Кому подходит работа через маркетплейсы

Продажи товаров, услуг или работ через маркетплейсы – это не для всех. Торговля бюджетной продукцией в таком режиме обычно нерентабельна (вся прибыль уходит на комиссии). А продажи одежды часто сулят возврат неликвида (если обслуживание сделки осуществляет сам сервис, он может возвращать остатки – непопулярный размер, например).

Как показывает опыт, пробовать свои силы на «большом рынке» есть смысл, если товар:

  • достаточно дорогой, чтобы его продажи покрывали комиссию, сопутствующие расходы и прочие затраты бизнеса;
  • ликвидный и востребованный;
  • новый (или новым является магазин – ему нужно быстро запустить продажи и немного раскрутиться, а средств на рекламу нет, маркетплейс как временное решение, в таком случае выручит, но особого дохода, скорее всего, не принесет);
  • распределен по нескольким мелким магазинам или складам в разных городах (онлайн-рынок быстрее продаст их, чем любой интернет-магазин, и тем более офлайн-точки).

Новым компаниям, которые готовы провести так называемый инкубационный период без прибыли (или почти без нее), такой вариант подходит. А вот опытному предприятию, торгующему популярными дешевыми вещицами, лучше все-таки запускать канал в социальной сети.

Что нужно для регистрации на маркетплейсе

Конечно, у каждой площадки (сервиса) свои требования к участникам, но в большинстве случаев этот список совпадает. Основные условия подключения: официальная регистрация субъекта коммерческой деятельности (ИП, фирма, НПД) и верификация сервисом. Для прохождения идентификации достаточно предоставить основные данные по юридическому лицу (ИП, самозанятому) и получить одобрение модератора.

В некоторых случаях товары нужно заранее доставить на склад сервиса. Вся продукция, продаваемая через большой маркетплейс, должна быть со штрихкодами. Если для продажи товаров конкретной категории предусмотрены лицензии или сертификаты, их тоже надо предоставить.