Скидки, бонусы, распродажи, акции, кешбэки, промокоды – чего только ни обещают своим покупателям интернет-магазины и аккаунты в соцсетях, чтобы повысить продажи. Многие уже даже «подтянули» модные слова из западного рынка – sale, hot, top и многие другие.

Часто все эти обещания/предложения используются бездумно. Это плохо хотя бы потому, что покупатели в отличие от продавцов видят разницу между распродажами и акциями или акциями и скидками. Другой вопрос, правильно ли они понимают и воспринимают эти отличия. Но его пока оставим за  скобками. Ретейлерам же в преддверии одной из самых массовых продаж (новогодних) предлагаем краткий обзор интересов потенциальных покупателей в разрезе разных маркетинговых приемов.

Акции

Самый массовый запрос в русскоязычном интернете – акции и акционные предложения. По количеству откликов к нему приблизились только специальные предложения, и то лишь потому, что большинство соискателей ставят между этими понятиями знак равенства.

«Акции» в цифрах:

  • в 2018–2019 гг. запросы с этим словом искали на 52% чаще, чем распродажи и скидки;
  • активность переходов по сообщению с акционным предложением на 80% выше, чем на любую другую рекламу (с кешбэками, промокодами и т. д.);
  • «акции» все возрасты покорны – ее ищут представители аудиторий в возрасте от 15 до 65 лет;
  • этот маркетинговый прием показал себя как один из самых эффективных в самом большом количестве товарных категорий (более 650 от автомобилей до помады, согласно исследованию).

Скидки

Скидки и скидочные программы занимают второе место, существенно уступая акциям. Их ищут на 52% реже, чем акционные предложения, но на 38% чаще, чем распродажи. Правда, здесь есть внутреннее деление. Например, пользователи из России и Беларуси однозначны в выборе акций, а вот покупатели с Украины или Казахстана почти так же активно переходят по рекламе с обещанием скидок, как с акциями. Плюс, на дисконты часто реагируют более взрослые соискатели (35–47 лет).

Распродажи

Мужской контингент распродажами практически не интересуется. Женская аудитория откликается на громкие приглашения принять участие в распродаже реже, чем на акции или скидки, но все же. У этого маркетингового приема наблюдается ярко выраженная товарная привязка. Он неплохо работает в категориях детских товаров, женской одежды и модных аксессуаров, но практически не вызывает интереса у покупателей электроники, домашней техники, даже продуктов питания. Возраст людей, которые чаще реагируют на распродажи, – от 45 лет и старше.

Кешбэк

Удивительный факт: кешбэк-сервис, подключенный к интернет-магазину, дает по-настоящему вирусный эффект (до 100% роста продаж уже в первые месяцы), но при этом поиск популярных товаров с указанием этого слова практически нулевой. Другими словами, люди рассматривают возврат части потраченных денег как приятный бонус, но не заинтересованы в нем настолько, чтобы тратить время на поиск товаров с кешбэком в русскоязычном интернете.

Использовать этот прием стоит, но лишь как средство работы с возражениями или последний аргумент в пользу покупки (когда посетитель уже пришел за товаром). Ставить его в рекламу неэффективно.