Кому кризис, а кому всплеск продаж. Именно так можно сказать о точках, торгующих всем, что может потребоваться для дома или для здоровья, онлайн. Коронавирус обеспечил им буквально взрывную волну продаж. И единственное, что сейчас можно сделать для использования новых условий по максимуму (кроме организации процессов, конечно), – качественно организовать рекламу. Особенно в контексте.

Это важно: старые настройки здесь работают, но не так эффективно, как новые. Продлится пандемия в изоляции недолго, или спрос начнет падать, потому что пользователи пресытятся многими товарами. Потому перенастраивать кампании надо уже сейчас (а лучше еще вчера). Что можно, нельзя и стоит сделать?

Что нужно добавить в рекламное объявление, а что оттуда убрать

Первая волна паники уже сходит на нет. Да и неэффективна она для продаж любых товаров, кроме фармацевтических. Потому из объявлений пришло время убрать все, что многие старательно добавляли про коронавирус для актуальности.

Люди уже знают, что бацилла «гуляет» по миру, и как она опасна. Упоминания о ней в простом рекламном сообщении не вызывает доверия или чувства заботы со стороны продавца, а набивает оскомину. Его убираем, вместо этого:

  • прописываем коротко всю информацию о доставке (кто повезет, когда привезет, во сколько это обойдется покупателю, как можно будет забрать);
  • намекаем на безопасность (безопасная сделка, проверенная курьерская служба, профилактическая обработка – все, что про «безопасно для здоровья», подойдет).

Что можно сделать

Из полезных предложений, на которые следует акцентировать внимание, можно добавить возможность покупки товаров в рассрочку (при выполнении каких-либо условий, например) или бесплатную бесконтактную доставку. От последней, кстати, не уйти: крупные бренды уже вовсю ее рекламируют в контексте своей продукции, и малым магазинам, чтобы хоть как-то с ними конкурировать, придется повторять подобные практики за лидерами.

Если на складе еще есть нераспроданный запас, на него можно зафиксировать курс валюты. Это решение беспроигрышно: опыт показывает, что реакция на него со стороны покупателей следует практически сразу. При этом сам продавец, поскольку распродает остатки, ничего не теряет, даже если будет новый обвал рубля.

Хороший способ увеличить лояльность пользователей – добавить небольшой подарок в каждую упаковку. Понятное дело, он должен быть актуальным – «противовирусным». Все-таки крупными партиями закупать те же маски, антисептики или обеззараживающие салфетки выгоднее. Можно взять партию того, что еще минимум несколько месяцев будет востребованным, и приятно удивлять клиентов. А взамен напоминать о положительных отзывах.

«Коровы» и «собаки»

В классическом маркетинге есть техника распределения товаров ассортимента на 4 группы в зависимости от прибыльности и спроса (матрица BCG):

  • «дойными коровами» называют позиции, которые и спросом пользуются, и прибыль приносят;
  • «звезды» – категории, которые требуют на раскрутку денег, зато и интерес у покупателей вызывают немалый;
  • «дикие кошки» – товары с малой прибыльностью, но растущим спросом;
  • «собаки» – продукция, вложения в которую не окупаются по причине отсутствующего спроса и высоких расходов на закупку.

В контекстную рекламу надо добавлять те позиции своего ассортимента, которые относятся к первым двум пунктам. «Собак» и перспективных, но нерентабельных пока «кошек» оттуда надо убирать. Тогда и список кампаний существенно сузится, и продажи сосредоточатся на самых доходных позициях.