Насколько привлекательно описание ваших товаров? Вдохновляет ли оно посетителей сайта кликнуть кнопку «купить»? А может вы просто скучно и неэмоционально описываете свой товар, даже не пытаясь подчеркнуть его особые «фишки»? На самом деле, секрет создания действительно соблазнительного описания товаров заключается в трёх действиях: заинтересовать, убедить, продать.
Итак, семь простых правил создания «продающего» описания товаров:
1. Определите тип вашего покупателя
Тип покупателя – это ваш потенциальный клиент. Это человек, для которого предназначен ваш товар и кому вы хотели бы его продать. Он является представителем вашей целевой аудитории и более реальной персоной, нежели просто демографической единицей.
Вы должны очень хорошо изучить тип своего покупателя: что вызывает у него смех и радость, что мотивирует его кликнуть кнопку «купить» и что заставляет его сомневаться в необходимости покупки. Для того чтобы узнать своего покупателя, нужно выяснить, что он предпочитает читать, какие сайты он посещает, что его тревожит, о чём он мечтает, как принимает решения. Именно так вы сможете «зацепить» его чувства и эмоции, правильно расставив акценты в описании товаров, а правильная визуализация типа вашего покупателя помогут вам сделать эти описания более яркими и убедительными.
Теперь давайте посмотрим, как это работает.
2. Создайте понятный список характеристик и преимуществ ваших товаров
Вы любите говорить о ваших товарах / продукции? Вы считаете необходимым детальное описание всех особенностей и спецификаций, полагая, что люди должны знать именно это? Ответ неверный. Потенциальным клиентам это неинтересно. Они хотят знать, каким образом данный товар улучшит их жизнь и решит их проблемы?
Перед тем как начать писать, составьте список всех характеристик и особенностей товара, а затем преобразуйте их в преимущества. Характеристика товара – это сухой факт, а преимущество – это объяснение того, как данная характеристика способна улучшить и облегчить жизнь покупателя. Преимущество может быть описано с точки зрения положительного аспекта (например, улучшает производительность) или отрицательного аспекта, которого можно избежать или уменьшить (например, снижает стресс). Большинство людей не любят рисковать, поэтому было бы разумным добавить ссылки и отзывы о том, как ваш продукт избавляет от трудностей, неприятностей и проблем.
3. Выберите тон и стиль вашего описания
Вы хотите «звучать» как скучная, напыщенная корпорация? Или вы хотите привлечь читателей индивидуальным отношением и чувством юмора? Ваш «тон голоса» способен выделить вас среди ваших конкурентов и дать читателям представление о вашей компании и её внутренней культуре.
Вместо того чтобы утверждать, что с вами легко и весело иметь дело, попробуйте раскрыть суть вашей компании с помощью правильного контента, добавив в него маленькую щепотку юмора. Не заявляйте о вашем превосходном обслуживании клиентов, а просто продемонстрируйте свою доброжелательность, доступность и заинтересованность в том, чтобы покупатели были довольны. Именно тон и стиль описания показывает, кто вы и как вы общаетесь со своими клиентами.
Подумайте, какой имидж вы себе изберёте? Например: мы весёлая и нестандартная компания, но всегда ведём себя в рамках приличия. Или: мы деловая, но отнюдь не нудная компания, и мы не используем заумные фразы типа «лидеры на рынке» или «товары мирового класса». Кстати, задайте себе один вопрос. Если бы вам пришлось разговаривать с вашим покупателем в реальной жизни, то какой тон и стиль вы предпочтёте? Вот его и придерживайтесь в описании товаров.
4. Создайте читабельный формат описания
Исследования показывают, что люди в среднем читают только 16% информации, изложенной на веб-странице. Если вы хотите подтолкнуть людей к решению о покупке, необходимо, чтобы они прочитали всю информацию. Итак, как мотивировать людей не бегло просматривать страницу, а внимательно изучить ваш контент?
Давайте рассмотрим два примера:
а) Простой для восприятия формат описания: подзаголовки с размером шрифта 30 пикселей и основной текст с размером шрифта 20 пикселей. Подзаголовки акцентируют внимание на преимуществах, а основной текст даёт более подробное описание. Фотографии и простая анимация дают посетителю возможность визуально ознакомиться с товаром, что увеличивает его желание «пощупать» товар.
б) Ещё один формат: непосредственно заголовок, увлекательная история, и маркированный список, скажем, с тремя преимуществами товара. Самый маленький размер шрифта – 16 пикселей, плюс использование различных цветов для привлечения внимания к заголовку и маркированному списку.
Чтобы ваше описание товаров легко воспринималось и читалось, необходимо учитывать следующие моменты:
- Подзаголовки для мотивации посетителя к чтению, а не к беглому просмотру,
- Маркированный список для привлечения внимания к ключевой информации,
- Крупный шрифт для улучшения читабельности,
- Видео или фотографии для того, чтобы вызвать желание купить ваш товар,
- Много пространства белого (светлого) цвета между текстом, чтобы посетитель прочитал его без дополнительных усилий,
- Веб-дизайн и контент должны взаимодействовать и усиливать друг друга.
5. Напишите черновик описания
После того как вы определили тип вашего покупателя и составили план контента, сделать первый черновик описания будет уже намного проще. Просмотрите список характеристик, преимуществ и замечаний, а затем расположите их в логическом порядке для удобства восприятия покупателем. Если список короткий, то сначала включите наиболее важные преимущества, плюсы и «фишки» товара, а затем менее важные. Описание должно быть убедительным. Если товар является относительно дорогим, то вам необходимо пояснить, что именно приобретает покупатель, в чём прелесть этого продукта и почему он покупателю необходим.
Писать черновик нужно в хорошем или даже отличном настроении, ваша муза должна быть в ударе. Не тратьте много времени на создание наброска и не обращайте внимания на орфографические и грамматические ошибки – для этого существует последующее редактирование.
6. Отредактируйте текст, обращая внимание на его убедительность
Редактирование текста не означает, что вы просто исправите опечатки и грамматические ошибки. Его нужно тщательно проработать и сделать привлекательным, убедительным и удобным для чтения. Обязательно проверьте список характеристик и преимуществ, чтобы ничего не упустить. Насколько текст получился интересным и «цепляющим»? Что в центре внимания: сам читатель или всё же ваша компания? В «правильном» тексте слово «вы» должно встречаться чаще, чем название товара, имя бренда или слова «я, мы и нам/нас».
Улучшите читабельность путем замены сложных слов простыми и уменьшите длину предложений. Не волнуйтесь, если ваши предложения начинаются со слов «с, и, потому что, или, но», даже копирайтеры компании Apple начинают свои предложения с союзов. Замените общие фразы конкретными предложениями. «Отличное обслуживание клиентов» является общей и банальной фразой, которая не вызывает никаких эмоций, а вот предложение «Мы ответим на ваш запрос в течение 24 часов» является более чётким, понятным и заслуживающим доверия.
Прежде чем перейти к последнему этапу, представьте себе, что вы разговариваете с вашим покупателем, а затем прочитайте описание вслух. Вы споткнулись на каком-то предложении? Сможет ли текст заинтересовать покупателя? Подтолкнёт ли он его к совершению покупки? Продолжайте отшлифовывать описание до тех пор, пока оно не будет максимально вас удовлетворять.
7. Оптимизируйте описание для поисковых систем
Когда вы пишете с расчётом на тип вашего покупателя и используете фразы, которые обычно использует он, то вы автоматически оптимизируете ваши описания товаров для поисковых систем, потому что именно такие фразы потенциальный покупатель использует в качестве запроса для поисковиков.
Еще несколько советов:
- Избегайте жаргонных слов, если только ваш покупатель их не использует.
- Используйте ключевые фразы в заголовке, подзаголовках и основном тексте.
- Оптимизируйте изображения товаров, используя ключевую фразу в названии файла, описаниях картинок и в альт-тегах.
- Если вы слишком акцентируете внимание на поисковых системах, то вы можете потерять всю привлекательность и соблазнительность описания, потому что никто не любит читать текст, который заточен исключительно под ключевые слова.
Прежде всего, пишите для своего читателя, а только потом рассматривайте вопрос оптимизации для поисковых систем. Думайте только о покупателе и о том, как вы можете сделать его жизнь легче, приятнее и комфортнее. Никаких расплывчатых и невнятных фраз и предложений. Превратите все функциональные и технические характеристики в заманчивые преимущества. А теперь вперёд – к соблазнению вашего покупателя!