Слабый процесс продаж может стать катастрофой для компаний с даже самыми инновационными и захватывающими продуктами.

Идентификация проблем и корректировка курса помогут не просто оставаться на плаву, но и процветать. Если вы ищете контрольные признаки протекающего процесса продаж, вы можете работать с вашими менеджерами и представителями, чтобы улучшить свою игру и сформировать более тесную и эффективную команду. Поговорим про исправление слабых продаж.

Что пропало без вести и как это исправить

Спросите себя, нет ли вашей команды в любой из этих пяти жизненно важных областей, и реализуйте следующие решения для устранения каждой проблемы.

  1. Понимание. Ваша команда по продажам полностью понимает все этапы цикла ? Они систематически вводят возможности сбыта и продвигают ли себя по набору измеримых критериев? Представители, которые не полностью понимают этот процесс, могут ошибаться, например, забывая записывать разговоры в системе управления взаимоотношениями с клиентами. Это может привести к стагнации, и замедлит других членов команды, в конечном итоге дублирующих усилия из-за отсутствия адекватной информации. Что делать? Обеспечить интенсивную подготовку каждого продавца сразу же после его найма. Регулярно проводите тренировки каждые пару месяцев, чтобы обновлять членов команды по новым стратегиям, тактике и обновлять их по правильному протоколу.
  2. Определенные территории или демография. Каждый из членов вашей команды назначает задачи, которые наилучшим образом соответствуют его навыкам, и эффективно ли вы распределяете усилия членов команды? Много повторений сбивают с толку и замедляют вашу компанию. Присвоение кому-то, у кого нет подходящей квалификации для работы над конкретной транзакцией, является пустой тратой ресурсов. Что делать? Определите территории, будь то географические или демографические. Обеспечьте, чтобы все были назначены на территорию с большим количеством возможностей для достижения успеха и сопоставляли каждую репутацию с областью, которая соответствует его/ее навыкам. Нужно чтобы все члены команды четко определяли, где именно они обязаны сосредоточить свою энергию, тем самым избегая дезорганизации.
  3. Перспективы измерения. Имеет ли ваша команда эффективный способ измерения успеха или неудачи руководства на каждом этапе цикла продаж? Каждый торговый представитель должен знать, какие цели представляют собой серьезные возможности, и сосредоточиться на выигрыше. Они должны уметь подсчитывать, стоит ли затрачивать время и затраты на лидерство, потенциальный доход от продажи. Если они не могут измерить успех или неудачу, они затрудняют менеджерам эффективное распределение ресурсов на рекламу. Измерение дает менеджерам по продажам критическую способность прогнозировать будущий успех. Что делать? Люди реагируют на стимулы, особенно люди умеющие продавать какой-либо товар или услугу. Предложите бонус или дополнительную комиссию для улучшения навыков закрытия большего количества сделок.
  4. Исправление сбоев в цикле продаж. Насколько эффективны ваши торговые представители при корректировке изменений в рыночных условиях, демографии клиента, конкуренции и других переменных? Члены вашей команды должны быть способны и готовы, при необходимости адаптировать свои стратегии, чтобы оставаться в курсе потребностей потенциальных клиентов. Что делать? Нанимать людей, которые могут справляться с критикой. Эти сотрудники будут процветать, когда менеджеры по продажам подходят к ним для исправления и повышения производительности они смогут быстро реализовать изменения. Менеджеры должны представлять исправления как возможности для развития.
  5. Повторение. Способна ли ваша команда по продажам воспроизвести успех? Есть ли у них повторяющийся процесс? Долгосрочный, последовательный подход к управлению перспективами важен для того, чтобы не только выиграть сделки, но и понять, что работает. Вы не хотите, чтобы ваши продавцы меняли сообщение или тактику по прихоти с каждым новым контактом. Это ущемляет брендинг и долгосрочные маркетинговые усилия. Что делать? Продемонстрировать членам команды примеры того, где после всего протокола, цикл продаж привел к успеху.