Маркетинг конверсии относится к тактике, используемой для превращения потенциальных клиентов в конечных пользователей. Используя этот подход, планируются и оцениваются некоторые из мероприятий по цифровому маркетингу, включая модели эффективности конверсии при планировании и оценке.
В цифровых маркетинговых кампаниях эффективность также может быть рассчитана по сравнению с доступом к ключевым страницам, таким как продажа продукта, регистрация сайта или дополнительная информация о продукте.
Для многих организаций конверсионный маркетинг имеет решающее значение в общей производительности. Повышение эффективности конверсии также означает сокращение затрат, увеличение доходов и, как следствие, рост рентабельности. Для компаний, которые продают онлайн, средний коэффициент конверсии составляет около 2%, а в услугах — около 1%. То есть из 200 тыс. уникальных посетителей в месяц компания делает 4 тыс. продаж при коэффициенте конверсии 2%. В равной степени эти цифры означают, что 98 или 99% потенциальных клиентов не решаются на покупку.
Сосредоточив внимание на чётких и конкретных целях конверсии можно напрямую и измеримо повлиять на прибыльность организации. Предполагая, что средняя стоимость 4 тыс. продаж составляет 350-400 рублей, ежемесячная стоимость продаж составит от 1,4 до 1,6 млн руб., а годовой оборот получится около 18 млн руб. Увеличение коэффициента конверсии с 2 до 2,5% означало бы увеличение годового объёма продаж до 22,5 млн руб.
Как рассчитываются коэффициенты конверсии?
Коэффициент конверсии — это процент посетителей сайта, пользователей или людей, которые ознакомились с сообщением или объявлением и, следуя подсказкам, выполнили определённое действие — купили, запросили дополнительную информацию, зарегистрировались для получения подписки.
Коэффициент конверсии в % = (Количество посетителей, выполняющих определённое действие/количество уникальных посетителей, увидевших рекламное сообщение) x 100
Эффективность конверсии и коэффициенты конверсии оцениваются и рассчитываются аналогично установленной модели доли рынка. Всегда оценивайте объем потенциального рынка для продукта или услуги, а затем вычисляйте эффективность преобразования по отношению к определённой цели.
Например, пусть рынок детских игрушек оценивается в 2 миллиона уникальных пользователей. Если абстрактный сайт имеет 500 тыс. уникальных посетителей в месяц, привлекательность составляет 25%. Из посетителей 50 тыс. являются активными, то есть пользователями, которые заходят на сайт не реже 1 раза в месяц. Эффективность активности составляет 10%. Из этих 50 тыс. только 500 человек делают, по крайней мере, одну покупку. Эффективность конверсии для числа активных пользователей составляет всего 1%.
Коэффициенты конверсии являются ключевыми показателями эффективности конверсионного маркетинга, а факторы, которые можно измерить — известность, привлекательность, вовлечённость и эффективное преобразование в продажи.