Казалось бы, что такое онлайн – нолики, единички, коды и скрипты, сплошная математика с информатикой, не оставляющая места для психологии продавца. Это одна из главных ошибок, которые губят вполне перспективные проекты. Идя в e-commerce, чтобы зарабатывать, нельзя зацикливаться на деньгах, нужно увлекаться самим процессом. И учиться уважать своего покупателя — это первое правило успешных продаж. Иначе что?

Классическая ошибка – страница под запрос, а не ответ для посетителя

Аналитики утверждают, что в 2019 году эта тенденция пошла на спад, но сотни и тысячи сайтов продаж все еще сохраняют ей верность. Речь о создании страниц под популярные запросы с маленькой оговоркой. Например, оптимизация страницы аналогов под популярный продукт.

Особенно популярно это среди интернет-аптек, когда те, пытаясь отвлечь покупателей у конкурентов, создают контент под запрос типа «купить анальгин» на странице с небагином. Небагин – это аналог анальгина, и во многих случаях пользователь отдал бы ему предпочтение, если был бы уверен, что средство ему поможет. Но переходя по запросу «анальгин» на страницу с совершенно другим лекарством, он видит:

  • его доверием злоупотребляют, причем грубо, пытаясь «впарить» не то, что он просил;
  • сайт действует хитро, а это значит, что информации, предложенной на его страницах верить нельзя (мало ли где здесь еще схитрили);
  • цена другого препарата выше, пусть и ненамного – покупателю пытаются продать не то, чего он хочет, дороже, чем он ожидает.

Подобная практика раздражает и снижает доверие. Конечно, в некоторых случаях подход может оказаться весьма удачным. Но для этого действовать нужно с уважением к читателю: указать в заголовке и тайтле/описании, что речь в материале пойдет об аналоге анальгина. Или давать ту информацию, которую хочет видеть читатель, а в конце ненавязчиво упомянуть, что у конкретной группы лекарств есть неплохие аналоги.

Оптимизированный контент на первом экране вместо обещанного каталога

Первый экран – это часть страницы, которую видит посетитель после ее загрузки, не прокручивая колесико вниз или вверх. Именно здесь должна быть информация, которая если не отвечает на вопрос читателя, то демонстрирует, что его ответ где-то совсем рядом.

Если переходя на страницу каталога, например, посетитель сайта видит какой-то текст (хуже всего, когда он рассказывает очевидные вещи вроде «выберите интересующий раздел в каталоге ниже и перейдите в него, чтобы найти товар») вместо кликабельного меню, он понимает:

  • между юзабилити (удобством для человека) и технической оптимизацией (СЕО для поискового робота) хозяин сайта выбрал второе;
  • значит, продавцу интереснее позиции в выдаче, а не продажи;
  • велика вероятность, что и к покупателям здесь внимание напрочь отсутствует – ставка ведь на технические параметры (кто знает, может, и отдела продаж с живыми людьми нет).

Вероятность покупки стремится к нулю – у сайта формируется многотысячный трафик, но только 1 переход на тысячу заканчивается покупкой. Потому что люди видят, что им предпочли оценку машинами. Это не значит, что в погоне за конверсией нужно отказываться от оптимизированных текстов. Просто размещать их нужно там, где они не помешают покупателю.

Тайна цен

Самая распространенная ошибка в e-commerce – пытаться «играть» на естественном интересе покупателя к цене. Если он задает вопрос в поисковике или на сайте о стоимости товара, ему нужно говорить цифры. Не рассуждать о том, как много факторов влияет на цену, так и не упомянув ни одного диапазона, а формировать прайс с четкими ценниками.

Или другая «модификация» неправильного приема – до самой страницы заказа замалчивать цену конкретной продукции, обещая скидки, выгодную стоимость, самые низкие расценки в регионе и прочие прелести. Видя перед собой 2 предложения – по 10 и 15 рублей при среднерыночных 20 рублях за такой же товар, человек и сам в состоянии сделать выводы и выгодности расценок, адекватности ценников и порядочности продавца. Не стоит пытаться решать за него – просто расскажите, какая у вас цена и почему она более обоснована (выгодна, оправдана), чем у конкурентов. На посадочной странице.